當下，中國社會(huì )發(fā)生著(zhù)翻天覆地的變化，各個(gè)行業(yè)都面臨著(zhù)千年一遇的重大戰略機遇。但是，太多的中小企業(yè)看著(zhù)機遇住不住，因為沒(méi)大企業(yè)有錢(qián)嘛。擺在中小企業(yè)面前的一個(gè)重要難題是：競爭策略上沒(méi)辦法比大企業(yè)更高明，市場(chǎng)投入沒(méi)大企業(yè)那么闊氣，眼看著(zhù)重大的戰略機遇擺在眼前，就是沒(méi)法抓住讓企業(yè)走向強大，成為一線(xiàn)品牌。但，不抓住這個(gè)機遇吧，又實(shí)在心有不甘。于是，大部分中小企業(yè)都在夾縫生存，只能作為大品牌的補充，而無(wú)法成長(cháng)為主流品牌。很多職業(yè)經(jīng)理人和咨詢(xún)人士的所謂差異化策略實(shí)際上更加強化了中小企業(yè)的這種尷尬。

從西方發(fā)達國家的經(jīng)驗來(lái)看，每次行業(yè)遇到重大戰略機遇時(shí)，都是競爭架構大調整的時(shí)期，是很多小企業(yè)翻身的絕佳時(shí)機。在中國，這個(gè)戰略機遇幾乎涉及到所有行業(yè)，因為中國發(fā)生的不是某一個(gè)行業(yè)的大變化，而是整個(gè)社會(huì )在變，文化、經(jīng)濟、觀(guān)念等社會(huì )的根本方面在發(fā)生巨大的變化，所以才被稱(chēng)為企業(yè)千年難遇的重大戰略機遇。在這樣的一個(gè)歷史時(shí)刻，難道中小企業(yè)就真的只能看著(zhù)那些大企業(yè)更加強大嗎？難道王老吉、蒙?，F象就不能成為一種常態(tài)嗎？

本人認為中小企業(yè)還是有很大的機會(huì )的。這個(gè)機會(huì )來(lái)自于真正的競爭策略。

諸葛亮和周瑜在赤壁之戰中以少勝多，取得經(jīng)典一勝。我們都知道他們不僅選擇了正確的戰略方向，而且前前后后用了許多計策，進(jìn)行了太周密而系統的策劃。經(jīng)典之所以成為經(jīng)典，都是人策劃出來(lái)的。

我們的中小企業(yè)們一般采取怎樣的競爭策略呢？

1、模仿。為保證安全，更多的企業(yè)采取跟隨大企業(yè)的策略，直接模仿大企業(yè)成熟的產(chǎn)品，從包裝到口感，從促銷(xiāo)到渠道幾乎就是大企業(yè)的翻版。這種做法看似很安全，其實(shí)最不安全。采取這種策略的企業(yè)，注定了不能進(jìn)入主流品牌行列。千萬(wàn)別說(shuō)娃哈哈是跟隨策略的成功者，娃哈哈成功的根源是戰略創(chuàng )新，跟隨只是個(gè)戰術(shù)性策略而已。成就娃哈哈的是農村市場(chǎng)戰略和渠道創(chuàng )新戰略。

2、產(chǎn)品創(chuàng )新。很多小企業(yè)熱衷于產(chǎn)品創(chuàng )新，其實(shí)是小小的改進(jìn)或改變而已。比如，康師傅冰紅茶用方形PET瓶，她就改成圓形瓶。統一紅茶偏酸，她搞個(gè)偏甜的紅茶?？祹煾蹈銈€(gè)紅燒牛肉面，她搞個(gè)紅燒豬肉面。紅花郎用了紅色印花的圓形瓷瓶，她就弄個(gè)紅色的方瓶。這些所謂的創(chuàng )新幾乎對市場(chǎng)形不成任何影響。

還有一些企業(yè)真正推出了一些新產(chǎn)品，確實(shí)給市場(chǎng)耳目一新的感覺(jué)，但由于多數企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng )新過(guò)分追求創(chuàng )新，而掉入小品類(lèi)陷阱，其結果跟常規的跟隨者一樣，終究難以進(jìn)入主流品牌行列。

3、明星代言。一些中小企業(yè)認為明星一來(lái)，銷(xiāo)量就能飛速增長(cháng)，企業(yè)就會(huì )迅速變大。所以，請不起大明星，就隨便弄個(gè)小明星就上，圖個(gè)便宜。但他們不知，明星代言是個(gè)美麗的陷阱。等企業(yè)過(guò)了從零到十的"快速增長(cháng)期"后，就會(huì )停滯不前，甚至下滑，而企業(yè)自己卻始終不能明白為什么。

而有些企業(yè)根據老板自己的喜好請了一些大牌的明星，特別是韓國的明星。但卻只是在包裝和海報上印了個(gè)頭像，電視廣告都坐不起，加上走不出自己的小區域市場(chǎng)，更不敢投放一線(xiàn)媒體的廣告，等于花大價(jià)錢(qián)請了個(gè)財神供在家里。

殊不知，這些大牌明星之所以有代言?xún)r(jià)值，是因為他們有極高的知名度和廣泛的影響力，沒(méi)有大范圍高密度的廣告傳播，這些明星和普通老百姓沒(méi)什么不同。最后，明星反倒成為企業(yè)發(fā)展的障礙和負擔。

4、點(diǎn)子救企。很多企業(yè)至今擺脫不了"點(diǎn)子情節"，認為一個(gè)好的點(diǎn)子就能救活企業(yè)，能幫助企業(yè)迅速大起來(lái)。而廣告創(chuàng )意特別是廣告語(yǔ)創(chuàng )意就成為最長(cháng)采用的辦法。"關(guān)鍵時(shí)刻怎能感冒"，"60歲的人30歲的心臟"，"地球人都知道"，"紅了，網(wǎng)絡(luò )飯飯"等等很多讓人耳目一新的廣告語(yǔ)出現了。但是，這些企業(yè)現在怎樣了？

中國市場(chǎng)早已過(guò)了依靠一個(gè)點(diǎn)子成功的時(shí)代，而進(jìn)入了現代化營(yíng)銷(xiāo)競爭時(shí)代。點(diǎn)子大王何陽(yáng)過(guò)時(shí)了，卻有更多的人步其后塵，至今沉醉于"點(diǎn)子救企"不能自拔。

5、做好區域再做全國。理論上講這個(gè)思路是對的，但很多企業(yè)把區域理解為家門(mén)口市場(chǎng)，想當然的認為必須先做好家門(mén)口的市場(chǎng)再圖擴張。從競爭的角度講，企業(yè)選擇啟動(dòng)期的區域市場(chǎng)時(shí)一定要考慮到其戰略意義，而不是哪個(gè)離自己近就做哪個(gè)。因為目前中國市場(chǎng)具有極強的特殊性，各個(gè)行業(yè)都面臨千載難逢的戰略機遇，在這個(gè)機遇面前，不管你大小，都有機會(huì )成為一線(xiàn)領(lǐng)袖品牌。蒙牛和王老吉是兩個(gè)榜樣。所以，搶位是企業(yè)的一個(gè)核心重任。比如這輪白酒的高速發(fā)展，如果此時(shí)哪家二線(xiàn)品牌尚不能找到正確的差異化戰略創(chuàng )新，誰(shuí)就可能將永遠失去進(jìn)入一線(xiàn)的機會(huì )。

對于實(shí)力尚不夠強大的中小企業(yè)來(lái)講，先做區域市場(chǎng)是對的，但要分時(shí)候，要看是什么區域。選對了啟動(dòng)期市場(chǎng)，企業(yè)將順風(fēng)順水，快速入主一線(xiàn)，選錯了，估計將遺憾終身。

6、抓住戰術(shù)機遇的尾巴不放，機會(huì )主義當道。當下的中國市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，充滿(mǎn)了機遇。但這些機遇中，必然有一些是戰略性的，而更多的是戰術(shù)性的。在市場(chǎng)尚沒(méi)有形成相對穩定的競爭架構前，任何企業(yè)都有可能入主一線(xiàn)。而要想實(shí)現這樣的目標，只有抓住戰略機遇才有可能。抓住了戰略機遇，就等于你先進(jìn)入了高層交往圈，至于在這個(gè)圈里你怎么混，接下里你還是有機會(huì )的，而你不抓住這個(gè)機遇，等這個(gè)圈子一旦定型，你就進(jìn)不去了。比如白酒行業(yè)，古井、汾酒、洋河、郎酒、瀘州老窖們瘋了一般的大規模做市場(chǎng)，就是基于這個(gè)角度考慮的。王老吉和蒙牛也正是正確的洞察了戰略機遇和戰術(shù)機遇的區別而后來(lái)居上的。試想，如果蒙牛跟隨光明和三元，在內蒙做低溫奶，王老吉跟隨康師傅，創(chuàng )意一款藍莓冰紅茶，今天的二者會(huì )是什么狀態(tài)？

可惜的很，大多數的中小企業(yè)老板們不能洞察戰略機遇和戰術(shù)機遇的區別，往往因為自己抓住一個(gè)戰術(shù)機遇而沾沾自喜，殊不知你此時(shí)已經(jīng)喪失了更大的成功機會(huì )，且可能永遠喪失。

以上六方面也許不能完全涵蓋當下中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)，但卻具有很強的代表性。以這樣的心態(tài)和方式參與競爭，始終停留在行業(yè)底層也是正常的。也許，在行業(yè)整體增長(cháng)的推動(dòng)下，你暫時(shí)也能獲得較快的發(fā)展，但是當大家結束了圈地運動(dòng)而向正面交鋒轉移時(shí)，你也許就是下一個(gè)犧牲者。大多數中小啤酒企業(yè)正是驗證了這樣的命運。

履中國際深刻洞察到中國市場(chǎng)發(fā)生的巨大變化背后潛藏的無(wú)窮機遇，深刻理解中小企業(yè)的苦衷與渴望。

在對幾百家成名企業(yè)和失敗企業(yè)的研究中，總結出一套特別的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

我們主張大家都研究一下戰爭，研究一下兵法，研究一下哲學(xué)，然后再來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)。

你不能深刻洞察人性，不能觸摸競爭和營(yíng)銷(xiāo)的最本質(zhì)，我上面說(shuō)到的六個(gè)方面的問(wèn)題就將在你身上繼續。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是戰略與策略。這里我們拋開(kāi)戰略不談，那么策略才是中小企業(yè)運作市場(chǎng)的核心。

所謂策略，不僅僅是指一個(gè)促銷(xiāo)策略，一個(gè)公關(guān)策略，而是指在實(shí)現"俘獲消費者的心，形成品牌信仰；整合社會(huì )資源，形成品牌勢能；吃透對手的套路，搶盡先機"這些企業(yè)目標的過(guò)程中，深刻洞察人性，深刻洞察競爭，運用軍事化的策略和計謀，連續的、有節奏的、目標清晰的擊打消費者的內心與對手，從里到外，即從消費者的內心出發(fā)，指向"實(shí)現消費者的初次購買(mǎi)、持續購買(mǎi)、品牌忠誠、品牌信仰"這一戰略目標。從而避免與對手貼身肉搏，甩開(kāi)對手無(wú)休止的糾纏，集中所有力量于一點(diǎn)（快速占位，提升品牌綜合影響力），以小博大，以柔勝強，最終推動(dòng)企業(yè)走向大成功。這正策略性的市場(chǎng)運作是不需要太多的資金投入的。

要想做到這一點(diǎn)，企業(yè)必須具備軍事戰爭的哲學(xué)思維方式，深刻洞察競爭本質(zhì)，化繁為簡(jiǎn)，透過(guò)表面的浮華煩擾，直接針對品牌營(yíng)銷(xiāo)的最根本采取行動(dòng)。

競爭總是有難度的，但只要解決了思想問(wèn)題，解決了專(zhuān)業(yè)技能問(wèn)題，解決了策略性系統作戰問(wèn)題，你的企業(yè)就有機會(huì )成為下一個(gè)行業(yè)領(lǐng)袖。

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